前言：在国人眼中，上海、陆家嘴和跨国外企业三个关键词是紧密结合在一起的。全国80%的汽车零部件外企业都在上海，并且大部分集中在陆家嘴。陆家嘴是中国第一大城市上海的重要金融中心，位于浦东新区的黄浦江畔，隔江面对外滩。作为国家级金融贸易区，是中国改革开放的象征。陆家嘴是众多跨国银行、跨国外企的大中华区及东亚总部所在地。
5月底的周二下午，天空晴朗，在上海浦东新区的陆家嘴商圈，印入眼帘看到的一幢幢高楼，路面上是行人是形色匆匆，车辆可是川流不息。笔者今天要采访的主人公，他办公点是位于东方金融广场的12楼，公司是一家全球知名的汽车零部件核心供应商——马勒贸易（上海）有限公司，负责大中华区售后服务市场的总经理谢君山先生。5年来，谢君山在大中华区是如何倡导“1 For All”经营理念。
人物简评：
中文名：谢君山
英文名：Hanson
1975年7月出生于台北
1998年毕业于台湾铭传大学，金融与外文专业
1998年-2010年 从事于教育与传媒事业，国内与台北两地往来
2008年在中欧商学院MBA就读期间思考下一个职业生涯时，感受汽车、医药两大行业将是未来国民需求、市场空间方面会越来越高，基于后续对汽车行业的认识，对于汽车零部件市场的需求，顺利加入马勒
2010年——至今：任职于马勒贸易（上海）有限公司总经理
关于马勒售后：
马勒售后目前有1,670名员工在全球23个地区以及其它办事处工作。在2013年，马勒售后全球销售额接近8.05亿欧元。
马勒售后的五大品牌是创新和高品质的代表，它们包括MAHLE Original、Knecht、Behr、Metal Leve 以及Clevite。 凭借这五大品牌，马勒售后取得了巨大的市场占有率。在持续保持市场占有率的同时，这五大品牌仍不断拓展产品线。随着物流网络的完善，马勒的产品以最快的速度送达客户。
售后主要产品是乘用车、摩托车、交通工具、商用车、固定发动机、建筑农用机械的车辆保养和发动机维修产品：发动机零部件、过滤器、发动机衬垫、废气涡轮增压器、空气压缩机和节温器。 空调、油类车间设备和冷却回路保养。
马勒售后服务团队不仅能提供市场客户所需要的产品，而且给予建议和客户支持。 马勒为客户提供定制的客户信息系统、培训项目、具有吸引力的促销活动和所有需要的产品信息，例如在线目录。
附录：马勒品牌是整车厂和售后市场高品质发动机零部件和滤清器的代名词。五大品牌体现了专家对于马勒售后专业技术的信任。 而马勒在零售店、汽修厂和发动机维修站的合作伙伴也正从中获益。
MAHLE Original—马勒售后品牌组合的“全球之星”
Clevite—适用于美国商用车的全球专业品牌
Knecht—欧洲当今和未来的强势滤清器品牌 *
Metal Leve—发动机零部件以及滤清器的南美品牌 *
（备注：*不适用于亚太地区）
五年来的工作感受：
谢君山在回顾当时加入马勒至今的心路历程时思潮起伏。当初2010年谢君山刚来马勒时，当时工作的进展并不理想，不过他对这个岗位的信心还是很高，他心中一直有个理念就是，只有全心投入，专注地了解用户的痛点和需求，通过我为人人的想法，相信就能把马勒这好产品推向市场。随后在一年半的时间里，他工作压力非常大，一方面要做内部团队和产品线的调整；另一个方面做外部现有客户的调整和全力做新客户的开发，过程中不能囫囵吞枣，只能细致且有耐心地有规划有步骤的选市场和做市场。
作为一名外企的职业经理人，一般有一个任职考核期，其中市场销售额是一个关键考核指标，通常会人通过一定的销售手段，将产品快速地销售到全国各个经销商手中，这样销售量很快能上去，汇报上层的述职报告就很漂亮，但是如果只停留在这个层面，就会往往给下面的经销商增加巨大的压力，只是做到产品的转移，没有真正意义上做到市场消化及价值的呈现。
自然谢君山接手过来的山竽也是烫手的，经营账面是亏损的，经销商也参差不齐，各家都积压了大量的库存。谢君山冷静面对这些状况时，首先一一走访市场及客户，做好相应的统计；另一方面以坦诚相待，告诉经销商马勒公司一定会与经销商保持不离不弃，一定会想尽办法让大家快速有效地消化库存，并且后续产品会卖得更好。这第一轮安抚及市场摸底工作算是进展的很顺利，但接下来如何兑现呢？
第一步：谢君山认真分析了产品为什么不好销的原因，就是马勒传递给经销商的只是一种卖产品，只是一种自上而下的方式，忽略了车主的感受，修理厂的环节，这样会走的很艰难。为此，第一步快速建立一种机制，让修理厂在使用产品时有一种动力，不仅能正确使用产品，而且在安装马勒产品时能有额外的惊喜；同时让车主对马勒产品有较全的认识观，让车主使用马勒产品更加放心并且也有相应保障机制。这样一来，经销商明显感受到出货周转率加快了，这种方法谢君山总结的概念就是“有车就有马勒，全面服务经销商、修理厂及车主”。5年来，这种服务理念有效促进了业务市场。
第二步：对于经销商客户，不能像别人一样盲目地扩增客户，而时针对现有的客户进行培育及优化，确定等级制度，采用大家常用的82原则处理法，5年来，我们削减了30%的客户；虽然核心经销商的数量在减少，但他们个体的销售业绩方面都有上升，整体上升达300%。这种方法谢君山提出的就是，马勒贸易要与经销商一同成长，马勒贸易取得的胜利，更是马勒贸易与客户一起的胜利。
谢君山上述两点的举措，说明了谢君山将自己奉行的待人原则——以诚相待，5年来演变为马勒贸易对待经销商的原则，这样以来，经销商也感受及收获了这种真诚。也正是这种待人待物的思维，也收获了公司同事们的高度肯定，团队也得到了共同成长。
借助并购之举，全面拓展产品销售
在全球汽车业不仅关注电动、混动及燃料电池等新能源领域时，汽车互联/自动驾驶已俨然成为各车企努力实现的又一终极愿景，在这一大背景下，全球整车与零部件行业暗潮涌动。汽车技术的变革永远是企业斥资收购新业务的一大动因，为了在新的发展潮流中占得先机，供应商巨头们掀起了新一轮的并购扩张浪潮，有时需要精兵简政，以便将更多资源和精力集中在核心业务的发展上。马勒作为一家全球知名的汽车零部件核心供应商，近几年来却上演了一系列的并购秀。
当记者描述在4月份武汉召开的全国汽车配件交易会上看到由原雷瑞卡(苏州)汽车电器有限公司改为马勒雷瑞卡(苏州)汽车电器有限公司参加展会，说明马勒集团在发电机、起动机、马达产品的整合得到体现。谢君山告诉记者，这只是马勒公司其中的一个并购而已。其中有代表性的10大并购：
1、2012年，德国马勒集团收购了生产机电一体化部件的东京上市公司国产电机株式会社约30%的股份。该公司在日本本国拥有员工约820人，2011-2012财年的销售总收入为二百三十四亿日元（近一亿九千万欧元）。
2、2012年，马勒售后总部收购了一家总部设在美国宾夕法尼亚州约克市的一家汽修设备专家——RTI公司，2012年销售收入约为一千六百六十万美元（约合一千三百三十万欧元）。对该公司的收购为马勒售后在汽修设备领域的业务拓展铺平了道路。
3、2014年1月：德国马勒集团日前宣布，已经收购了印度合资公司MAHLE IPL公司余下全部股权，对其实现完全控股，之前马勒与印度活塞分别持有合资公司60%与40% 的股份。
4、2014年，德国马勒集团在2013年5月份宣布，其已将持有贝洱集团的股份从之前的36.85%提升至将近51%，对后者实现完全控股，新增的股份购自BWK控股公司对贝洱持有的全部股份。
5、2014年，德国马勒集团还同贝洱集团的家族股东达成了一项整合协议，马勒将贝尔集团的热管理业务整合至该公司中，并更名为马勒贝洱公司。
6、2014年5月：德国马勒集团近日发布官方声明称，已经同Amovis公司达成最终协议，将收购后者的全部股份。
7、2014年6月： 德国马勒集团同斯洛文尼亚雷瑞卡集团（Letrika）签署协议，将收购后者54%的股权，从而填补了机电整合/电气系统事业部产品。
8、2014年8月：德国马勒集团宣布，其投资约6亿元人民币建成的湖北工厂开工投产，预计年产量200万件，预计年销售收入10亿元人民币，年缴税1.2亿元人民币。
9、2014年12月：博世马勒两家的合资涡轮增压项目正式启动在华首家工厂。据了解，博世马勒涡轮增压系统有限公司（简称BMTS）于2008年成立于德国的斯图加特，距今已有6年的历史。目前，全球共有5家工厂，中国上海是第4家。
10、2015年2月：马勒签署最终协议，以约7.27亿美元的价格收购美国汽车零部件供应商德尔福（纽交所代码：DLPH）旗下的热交换系统业务，该项交易有望于今年第三季度完成。
全新倡导1 For All：客户需求，马勒满足
对于一家汽车零部件供应商来讲，其独立售后市场客户分为：配件经销商、修理厂和直接车主。马勒不仅定位为全球车主提供核心优质的零部件产品，在2014年9月德国法兰克福展期间提出“1 For all”的全新服务概念，全新定位服务于生意伙伴的系统供应商。再次将谢君山当初诚心相待的“我为人人，人人为我”之寓意得到全球化的传播。
在2015年4月刚刚在张家界结束为期四天的2014年核心优秀经销商的年会上，首先：谢君山在年度报告上总结指出：2014年相对于2013年同比增长23%，经销商满意度提升到95%，取得这些成绩的背后得益于全国优秀经销商的努力、修理厂的给力及车主的信赖，2015年马勒贸易将继续做好为生意伙伴的服务及支持！
其次、谢君山表达了近几年马勒在全球一系列的并购举措，充分反馈了马勒公司将继续做好产品的研发、产品的补充、全系列地来服务全球车主，这无疑为大中华区的经销商提供了更齐全的产品组合。
再次谢君山谈到市场营销是否有利进行，不仅在于产品自上而下的推力，更要注重于修理厂在技术实施服务的干劲及车主的重复性需求，为此马勒为每个产品安装了一个通用性的二维码扫描端口。修理厂的技师们只要通过手机扫描后，就可以兑换相应的修理工具大礼包赠送及获得技术产品的培训；终端车主通过手机扫描不仅能了解马勒的产品品质，同时还能查防伪，确保购买的是马勒纯正部件，另外还能通过积分兑换礼品。
马勒持续性的注重产品创新、市场创新、营销创新，将传统的单轨制营销手段演变为双轨制的方式来促进产品的流通，让更多的车主认识马勒，喜欢马勒的产品；让修理厂能正确和开心地使用马勒产品；让经销商能更轻松的销售马勒产品。传统好产品，常会认像卖烧饼一样是为让客户排队来购买；如今所谓的好产品做到一定要让被市场上的客户感受要好，评论更重要。这就是我们所讲的“1 For all”，从用户的视觉看待汽车零部件产业采购这件事，这样才能较好理顺一个产品销售中从无到有，从有到好的过程。
双包装防伪标签，确保车主购买正品
产品一方面要做做好品质生产、另一方面要让整体渠道及市场高度喜欢；但更要考虑的是对好产品要有保护好。为了确保经销商卖正品、车主购买到正品，马勒原装发动机零部件现已使用新的防伪标签，增强防伪保护。在当下汽车零部件市场上，每十款产品中就有一款是假货。在全世界，产品和品牌的盗版日益猖獗，对行业造成了广泛的影响。然而，假货不仅仅代表一个巨大的成本诱因，它们造成的严重质量问题并不少见，在道路上往往会带来毁灭性后果和致命风险。
那些真诚的买家和制假者一致认为：马勒原装发动机零部件跻身汽车售后市场上最抢手的产品之列。这就是马勒多年来采用复杂的包装和防伪标签来保护马勒产品的原因所在。现在马勒要进一步加大马勒在防伪方面的投资，并在所有马勒原装发动机零部件包装上逐步实施新的安全系统。它是几种安全功能的组合，联系在一起提供最大可能的保护，以防止假冒伪劣，才能确保车主在电商平台上购买到正品。
马勒借助电商，服务全球车主
在了解马勒贸易如何通过电商来服务中国车主时，在马勒贸易工作四年负责电商的经理庄帅，同记者描述了近3年来在电商的经历过程。马勒贸易是2013年始就指定经销商上海建鑫贸易有限公司与京东签定的供货协议，当时就考虑到京东通过自营产品而确保产品的正品销售。通过京东官方数据表示，2013年京东车品销售额达到13亿，2014年的迅速飚升到40亿的销售额。在这种高速增长的形势下，2014年马勒产品销售额也达到近1000万元的惊喜成绩。2015年，京东更加重视马勒产品的市场及服务，遂要求与马勒、上海建鑫签定了三方的供货协议，1-5月份以来，马勒产品通过相应双包装、针对修理厂技师及车主二维码积分兑奖机制，销售业绩同比增长取得了翻倍。取得好成绩的背后，源于当下车主对汽车保养品牌的认识度提升了，以及修理厂技师和车主分类有效奖励、当然离不开京东商城海量的网民，上海建鑫的配货及时等多重因素。当然马勒的电商举措不单单在京东，阿里天猫，以及汽车后市场行业的垂直电商都有参与。
马勒顺应政策，扩宽渠道机会
对于独立售后市场来讲，我们常讲的渠道商就是省一级经销商，地市二级经销商，再到县城零售商，这三级经销商分别各自卖到修理厂。但自从2015年9月交通部联合国家十部委下发的指导意见若干文件，文件中讲到打破4S店垄断政策，鼓励车主使用同质品牌件的政策后。马勒迅速在第四季度着手响应，积极关注4S集团的零部件采购，通过与全国前十大4S集团的采购部门一一沟通后，发现他们非常愿意与类似马勒公司的产品合作，这其中原因不仅看重马勒产品的品质信任，更主要看到马勒产品延伸的技术培训、品牌宣讲，同时对终商车主使用马勒产品的有奖活动，这样极大地促进了马勒产品的销售。
新常态下模式多样，马勒巧取选优
众所周知，在近两年汽车后市场发展中，可以看到行业内各种结盟、联盟、众筹、合股的模式风起云涌。这些模式中有针对不同区域相同车型的大户联盟，有相同区域同车型和不同车型的联盟，还有修理厂采购大联盟，这些模式的结合也顺应当下的发展观：个人干不过团队，团队干不过系统，系统顺应大势，大家真诚实意把各自的资源共同整合，共享平台系统力，从而抱团成长，这是提倡的，也是零部件生产企业要关注的。对于马勒来讲，当然除了这份关注外，还要寻找相应的优秀模式进行合作机会，通过全面实施“ 1 For All ”的理念共同帮助当下参差不齐的修理厂提升技术水平，服务素质，让更多的车主能用到马勒优质的产品。
面向未来，马勒始终如一
据不完全统计，当下全国配件经销商有30万家，全国修理厂有40万家，也就是说每个经销商服务的修理厂不到2家，这样的结构非常不合理，也不能支持经销商的生存，从而会造成恶意竞争。谢君山告诉记者，随着行业市场的发展，这种畸形会受到行业的规范、整合、各种资本及电商平台的进入和成立会出现相应的洗牌。有良好的经营管理理念的、有一支好团队、有一个良好的企业文化的企业，有较好的产品及客户资源的经销商将会较好地生存下来，并且会快速做大；相反那些仅停留在只做生意，只挣中间差价的小经销商，他们生存将会越来越难。
面向未来，马勒会继续秉承“1 For All”的理念，将给马勒的经销商提供更多的培训、营销支持。我们也真诚希望马勒全国的经销商能在如今激烈的市场竞争环境下，能完善机制，优化管理，克服困难，勇往直前，并且希望生意越做越大，赢得更好的发展。
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